Что такое технология смарт. Соотнесенная с конкретным сроком цель. Примеры SMART целей

Методика SMART учит верно определять SMART-цели и достигать их, сокращает время, повышает результативность работы, а ещё помогает избавиться от неэффективности.

В этой статье вы прочитаете:

В этой статье мы проведем анализ теории и методологической основы определения SMART-цели, а также разбор конкретных примеров.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

Что такое SMART-цели

SMART - это методика, которую предложил Питер Друкер. Аббревиатура составлена из первых букв таких английских слов,как specific (конкретная), measurable (измеримая), achievable (достижимая), relevant (совместимая) и time-bound (определенная во времени). Сама концепция управления целями (managementbyobjectives, MBO), в границах которой появились основные принципы SMART, давноявляется классическим примером в международном менеджменте. Она базируется на навыках ЛПР (лица, принимающего решения) ставить «умные» (англ. smart - умный) цели подчинённым и самому себе.

SMART-подход обычно используют очень большие и технологически развитые компании. В огромной фирме очень сложно отследить, насколько эффективно трудится каждый отдельный сотрудник. С помощью системы SMART можно осуществлять контрольза работой даже очень большого числа сотрудников. Если рабочий процесс построен таким образом, что работники делают однотипную работу, чтобы каждый раз заново не вдаваться в объяснения, задаётся определённый алгоритм, по которому они эти действия выполняют. Этот алгоритм основывается на принципах SMART. Единственное «но» -SMART-алгоритм имеет смысл писать только для простых задач, результат выполнения которых заранее понятен.

С помощью системы SMART можно получить оценку результативности отдельного сотрудника, причём в режиме реального времени и достаточно справедливо.Расчёт вознаграждения, основанный на конечном результате конкретных SMARTцелей, является интуитивно понятным.

Средний показатель результативности выполнения обозначенных задач по методике SMART, как правило, составляет 80-90%. Если же он опускается до 50% или ещё ниже, то работа сотрудника является неэффективной. На основе этих SMART-показателей происходит расчёт вознаграждения.

Эффект от применения методики SMART сравним с включением лампочки в темноте. Сразу становится видно: кто как работает и насколько полезен компании конкретный работник.

SMART- это стандарт постановки целей, согласно которому каждая поставленная перед подчинённым цель должна отвечать определённым критериям. Всего таких критериев 5.

Расшифровка SMART-целей - разберем дословно

В данный момент, постановка целей по системе SMART очень популярна в управлении компаниями. На основании этого происходит дальнейшее развитие техники смысла, который вкладывается в каждый отдельно взятый элемент системы. В результате развития системы SMART, накопился эмпирический опыт, сосредоточенныйна разных по сути требованиях к процессу целеполагания. Давайте разберём некоторые трактовки подробней:

SPECIFIC (не такие распространённые, но используемые варианты - simple, stretching,significant). По-русски это звучит как КОНКРЕТИЗАЦИЯ - чем умнее SMARTцели, тем более конкретизированными они должны быть. Это обусловлено несколькими факторами.Структура менеджмента в очень больших компаниях построена таким образом, что между теми, кто принимает решения, и теми, кто их воплощает в жизнь, лежит долгий путь. И тут возникает вопрос, насколько качественно выстроен процесс связи между ними, а также насколько чётко обычный работник видит цели, и совпадает ли его видение с видением руководства компании? Ответы на эти вопросы наглядно показывают: чем конкретней формулировкаSMARTцели, тем выше шансы на успех в её достижении.

К этому можно добавить ещё такой момент: под конкретизацией подразумевается требование к установке SMART-цели таким образом, чтобы её понимали одинаково на всех уровнях, участвующих в процессе её реализации.

Бывает, некоторые авторы вместо варианта specific употребляют значение simple. Ведь простая постановкацели даст большуюгарантию, чтоработник или подрядчик, который воплощает эту SMART-цель в жизнь, выполнит все правильно, так как формулировка предельно чёткая.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что один из первых критериев для постановки умной SMART-цели - это конкретность. Большинство американских авторов уверено, чтобы такая характеристика была достигнута, надо дать ответ на пять основных «W» вопросов:

What: Чего надо добиться?

Why: Почему надо этого достичь? В чём выгода и преимущество?

Who: Кто привлекается к работе?

Where: Где выполняется работа?

Which: Какие условия предъявляются к работе, а также требования и ограничения?

MEASURABLE (иногда используется manageable или motivational,). ИЗМЕРИМОСТЬ - критерий SMART-системы, который выполняет задачу качественно отразить достижение SMARTцели на основании количественных показателей. Цели должны быть осязаемыми, в этомне должно быть сомнений. Под итогом любой работы подразумевается достижение конкретного результата: у токаря на производстве - это количество сделанных деталей в смену, у писателя - опубликованный роман. Говоря простым языком, измеримость - система мерок, которая позволяет определить в какой степени SMART-цель достигнута. При отсутствии критериев невозможно оценить выполнена ли работа, как невозможно и осуществить контроль за процессом её выполнения.

Если посмотреть с другой стороны, и это справедливо отмечено некоторыми исследователями, показатели количества, неважно в какой форме это выражено, для любой сферы деятельности являются обязательным атрибутом. На основании этого хочется задать закономерный вопрос: насколько важно очевидный критерий выделять в отдельный пункт при постановке SMART-цели? Вместо этого предлагается другой аспект, который сегодня достаточно популярен - мотивационный. Его суть в том, что, поставив SMART-цели, работников надо как-то мотивировать к достижению цели, но здесь есть нюансы. Сначала в сфере применения человек должен выполнять свои прямые должностные обязанности, и мотивация здесь должна исходить не от тех, кто ставит SMART-цели. Другое дело, если целью является, например, сокращение времени на перекуры. В этом случае надо поощрять некурящих, то есть вызвать у остальных желание бросить курить, допустим, с помощью премирования.

ACHIEVABLE (другие варианты - appropriate, attainable, agreed, actionable), что переводится как ДОСТИЖИМОСТЬ и считается существенным фактором при постановке SMART-цели. Проверить насколько «умно» поставлена задача можно, поставив вопрос: «Как достичь цели, имея в своём распоряжении определённые кадры?» и честно ответив на него.

Грамотный менеджер ставит SMART-цели, основываясь на знаниях о своих подчинённых, об их опыте и прочих особенностях. Понятие «достижимость» должно применяться индивидуально к каждому работнику организации, поэтому в английском языке так много расшифровок этого термина. Чтобы достичь того результата, который запланирован, в рабочий процесс включаются различные люди, имеющие различное образование, уровень дисциплины, самоотдачи, трудоспособности и т.д. В связи с этим нередко применяется вариант «аppropriate», что переводится как «соответствующий» и означает использование руководителем разных подходов к каждому сотруднику, участвующему в достижении поставленной SMART-цели, с учётом присущих ему индивидуальных особенностей.

RELEVANT - АКТУАЛЬНОСТЬ (возможные варианты - realistic, results-oriented, resonant). Один из SMART-критериев, объясняющих, каким образом добиться поставленной целис максимальной эффективностью, выявить актуальность (правильность определения) способа достижения нужного результата, и существуют ли в принципе варианты положительного решения.

Чтобы определить SMART-цель, соответствующую этому критерию, следует задать такие вопросы как: «Насколько подходящая эта цель?»,«Верно ли определено время для принятия решения?»,«Насколько это соответствует другим нашим потребностям и усилиям?», «Имеем ли мы сотрудников, способных выполнить эти задачи?», «Возможно ли это осуществить с учётом нашей деятельности (позволяют ли экономические или технические возможности)?».

Также очень популярным является вариант расшифровки этого SMART-показателя, как оценка возможности (или же, по-другому, реальности) достижения цели, т.е. честность и справедливость при оценке своих сил. Постановка амбициозных SMART-целей - это в чем-то даже хорошо, но стоит всё-таки быть поближе к реальности, сильно не фантазировать, хоть для этого иногда и имеются предпосылки, обусловленные текущим состоянием развития науки.

Приведём такой пример: если вы собираетесь бегать по утрам, то это замечательная цель. Через какое-то время вы разовьёте свой организм доопределённого состояния, сравнимогос уровнем тренированного человека, который регулярно бегает. Но вряд ли вы сможете обогнать на дистанции 100 метров Усэйна Болта, 11-кратного чемпиона мира в беге на короткие дистанции. То же самое и с другой целью - адекватная оценка тех ресурсов, которыми вы располагаете, поможет измерить её реальность.

TIME-BOUND (привязка ко времени) - последний параметр классической интерпретации. Он является одновременно и самым несложным для восприятия, и одним из важнейших для исполнения. На выполнение любой важной SMARTцели должен быть отведён какой-то срок, т.е. SMARTцель надо ограничить временными рамками. Важное значение данный показательSMARTимеет в программах личностного роста, где тоже, наряду с осуществлением производственных проектов, должно быть чётко определеносколько времени требуется на реализацию SMARTцели.

Помимо самой распространённой формулировки SMART, которая стала классической, применяется и другое название- SMARTER, где Е - Evaluate - «оценивать», а R - Reevaluate - «пересматривать».

Эти элементы являются некими характеристиками, регламентирующими процесс постановки SMARTцелей, в котором каждая следующая корректируется с учётом и применением предыдущего опыта составления плана. Такой способ ведёт к тому, что целеполагание становится «умнее» (от англ. smarter -«умнее»).

Цели должны быть конкретны и понятны сотрудникам

Владимир Ларионов, генеральный директор компании «Ауди Центр Варшавка», Москва

Для постановки целей в нашей компании мы используем систему SMART. Расскажу подробней об основных моментах этой системы:

S - цели должны находить понимание у сотрудников, а для этого быть предельно понятными и конкретными. Например, мы ставим SMART-цель - заработать.

М - измеримость цели. Для каждого центра, приносящего прибыль, чётко определены цифры необходимых поступлений и как их достичь. К примеру, отдел продаж должен принести определённую сумму, реализовав определённое количество авто. Есть отделы, не участвующие в продажах, но без них бизнес не будет работать (у нас это отдел по работе с клиентами). У сотрудников таких отделов тоже есть выраженная в цифрах SMARTцель. У нас - это уровень удовлетворённости клиентов, определённый на основе опросов. Таким образом, цель отдела по работе с клиентами - добиться запланированных показателей.

А - достижимость цели. Это не значит, что цели должны быть низкими. Лучше, чтобы планка была приподнята. Мне нравится одно выражение: «Если ты выйдешь на ринг против более сильного противника, то тут есть 2 варианта - или победишь, или нет. Если не выйдешь совсем - точно не победишь». Тут важно осуществлять промежуточный контроль SMART-показателей. Если у нас складывается ситуация, что один из отделов не справляется с выполнением плана, то остальные подключаются и помогают.

В середине 2010 года у нас возникла ситуация, когда план оказался под угрозой срыва. Тогда на складах производителя закончились новые автомобили, но мы нашли выход из этой ситуации - решили применить некоторые методы управления спросом, старались больше продавать те модели, которые были в наличии и склоняли клиентов делать производственные заказы на отсутствующие в наличии. Делали всё, чтобы возникшие проблемы не стали причиной потери наших клиентов.

R - цели отделов должны соответствовать основной SMARTцели организации. Например, наш транспортный отдел имеет первостепенную задачу - содержать подменные и тестовые автомобили в рабочем состоянии. Но, предлагая клиентам в аренду подменные машины, мы получаем дополнительный доход.

Т - время. Срок достижения SMART-цели должен иметь чёткие границы: год, квартал, месяц, неделя и т.д.

Причины, почему у некоторых СМАРТ цели не работают

1. Не в той компании применим.Этот SMARTметод может быть применим далеко не во всех компаниях. Если сферой деятельности компании являются инновации или структура быстро изменяется, подстраиваясь под новые условия, то этот метод будет неэффективным, т.к. SMARTсистема не сможет реагировать на изменения среды достаточно быстро. Когда люди, занимающиеся таким бизнесом, делают упор на МВО, они считают, что поступают правильно. Так оно и есть, но только если рассматривать ситуацию со стороны внутренних целей компании. В итоге руководство видит благополучную ситуацию и теряет гибкость и адаптивность.Стоу и Боттер (исследователи в данной сфере) обращают внимание, что цель «работать как можно лучше» (кстати, формулировка не соответствует системе SMART) иногда может влиять на корректировку задания (проблема пересматривается), тогда как, если задача ставится более конкретно, скорей всего, такого не случится.

2. Не в то время использован. Этот SMART-метод работает, когда компания находится на определённом этапе развития, но в условиях хаоса и организационного бардака МВО не работает. Для начала надо навести порядок, наделить персонал полномочиями и определить сферу ответственности, обозначить функциональные обязанности. Метод управления на основе SMART-целей работает, когда технологии имеют стандарт, а также проведён анализ потенциала и ресурсов компании (как материальных, так и нематериальных).

3. Не с теми сотрудниками. Те люди, которые поставили себе высокие цели (или приняли за основу высокие цели других людей), трудятся более усердно и более качественно. Но многих людей не «цепляют» амбициозныецели, и они не получают достаточной мотивации. Это зависит от особенностей личности и, часто, опыта человека. Таким образом можно поделить всех людей на 4 типа:

Пассивные - 30%. Действуют только по указанию, своих целей не имеют.

Реактивные - 50%. Есть реакция на события, но сами перемены не инициируют.

Мечтатели - 10%. Имеют неопределённые или нереальные цели.

Деятельные - 10%. Активные участники построения своей жизни.

Из всех перечисленных, только 3% из 4-й категории умеют правильно ставить себе. В эти 3% и входят наиболее успешные люди. Остальные требуют контроля, обучения, мотивации извне.

Также следует обратить внимание, что желаемый результат зависит от сложности выбранной SMART-цели. И он будет выше, если цель окажется сложнее. Расти результат будет только до потолка результативности, а также, если человек осознаёт SMART-цель и, в принципе, способен её достичь. У людей, которые не стремятся к серьёзным, трудновыполнимым целям, результат будет невысоким.

4. Не так ставятся цели. Существует стереотип, если человек сам определит себе стоящую цель, сфокусируется на ней, обрисует её более подробно во всех деталях, то у него появятся силы и энергия для реализации этой самой цели. Но, по факту, это не работает.

Даже если сама идея МВО была воспринята правильно, не стоит внедрять её только «для галочки». Ведь идея заключается в построении взаимодействия между руководством и подчинёнными, где обе стороны участвуют в постановке SMART-цели, а в идеальном варианте - работник доносит до руководства свои цели и планы на будущее. На практике выходит, что основную мотивацию в SMART-системе управления по целям создаёт страх. И если ставятся жесткие и нереальные требования (показатели), то страх от этого только возрастает. Есть ещё такой момент: если уделять слишком большое внимание цифрам, чтобы достичь краткосрочных результатов, то это может сформировать определённое отношение работников, исказить понимание критериев важности: происходит гонка за цифрами, страдает качество и уделяется меньше внимания потребностям клиентов. В конечном итоге такой подход может привести к подделке результатов, фальсификациям, манипулированию с их помощью и т.п.

Этот SMART-метод даст результат, если будут поставлены реальные цели, а не желаемые. И поставлены они будут на основе анализа возможностей и данных, оценивающих эффективность работы организации. Постановка SMART-целей, основанных на методе «пальцем в небо», только демотивирует работников.

Наглядные примеры СМАРТ-целей

Давайте рассмотрим несколько примеров из разных отраслей, отражающих преимущество «умного» подхода к планированию. Рассматривать будем не весь этап, а его часть, и сделаем это с разных позиций - когда используется SMART, и когда не используется. У нас есть два примера: фотограф, который только начинает свою профессиональную деятельность, и студент, пытающийся самостоятельно поднять уровень знания английского языка. Это даст нам возможность продемонстрировать,каким образом технику можно применятьи дляличностного роста, и для профессиональной деятельности.

1. Цель должна быть конкретной

Если фотограф ставит такую цель, как: «Мне надо больше заработать», то это пример неправильно поставленной SMART-цели. Вряд ли она будет выполнена, потому как в ней нет конкретики - она беспредметна. Умная SMART-цель звучит так: «В месяц мне надо заработать на 20% больше», но поставить он её сможет, если посчитает сколько в среднем заказов он делает за этот период. При том, что формулировки, на первый взгляд, отличаются незначительно, разница в них существенная. Возьмите конкретную цифру и попробуйте произвести с ней какое-нибудь математическое действие, используя неопределённое понятие «больше» и конкретное значение 20%. В каком из вариантов вы получите реальный результат?

Давайте рассмотрим студента. Поднятие уровня знания английского языка - такая же неправильная SMART-цель. В ней нет конкретики. Формулировка не даёт представления, что надо улучшать: увеличивать словарный запас, изучать грамматику, понимать то, что говорит собеседник или учиться воспринимать текст? Это разные вещи, хоть и в чем-то связанные, и для их воплощения требуются разные условия и материалы. В случае студента SMART-цель формулируется так: «Хочу достичь уровня владения грамматикой Advanced» или «Хочу говорить на английском свободно».

2. Измеримость

Результатом для фотографа будет рост доходов. Сделав расчёт, он пришёл к выводу, что ему нужно фотографировать больше на одного клиента в неделю и он получит прирост заработка в 20%.

Студент осознает, что получит результат, когда поймёт, что стал более уверенно говорить на языке, или, что его словарный запас вырос (зависит от той SMART-цели, которую он поставил).

3. Как цель должна быть достигнута

Фотограф достигнет цели, когда нарастит число его клиентов. Чтобы этого добиться, надо провести рекламную кампанию, например, поучаствовать в уличных выставках, которые имеют популярность, дать скидку 5-му или 10-му клиенту, сделать фото знакомых или друзей и разместить их в соцсетях.

Студенту же надо составить план изучения языка и разработать график для занятий, иногда посещать встречи с зарубежными деятелями (писателями, послами) и практиковаться, общаясь с носителями языка.

4. Актуальность

На все, поставленные в блоке о расшифровке SMART-целей, вопросы можно дать утвердительный ответ. Достижима ли цель такими методами? Да. Получит ли фотограф дополнительный 20%-ный доход? Да. Причём, если он будет использовать в работе специальные программы и производительный компьютер, то потратит на обработку фотографий намного меньше времени, высвободив его тем самым для новых заказов.

Поможет ли разработанный план достичь результатов студенту? Здесь всё сложнее. Контроль будет осуществляться только совестью студента, но если он будет прикладывать достаточно усилий и строго следовать плану, то результат будет положительным.

5. Ограничение во времени

Сколько времени требуется для достижения SMART-цели? Если запланировать достижение постоянного уровня дохода за месяц, то сделать это будет тяжело. Фотограф учёл все нюансы и поставил срок 3 месяца: 1 месяц - на перенастройку и проведение рекламной кампании и следующие 2 - на достижение нужного уровня заработка и отслеживание тенденций.

Студент ограничил себя шестью месяцами, из которых два уйдут на теорию (изучение уроков) и четыре на практику (общение с носителями).

Как компания увеличила прибыль на 50%, внедрив подход управления по целям

Александр Меренков , генеральный директор и совладелец страховой компании «Северная казна», Екатеринбург

В российском бизнесе существует серьёзная проблема - в нём не используется управление, построенное на SMART-целях. Компании не ставят долгосрочных ориентиров (а часто и краткосрочные не ставят), не составляют планы решения стратегических задач. Это тормозит бизнес, не позволяет ему развиваться.

Для решения этих проблем 2 года назад мы начали внедрение SMART-системы управления по целям в компанию. Сначала внедрили в подразделения, так или иначе связанные с продажами: в контакт-центр и региональные офисы продаж. Следующими стали отделы по обслуживанию клиентов - отдел выплат и сотрудники, работающие с возражениями. Сначала я принимал непосредственное участие в разработке SMART-проекта, позже передал полномочия заместителям, а сам переключился на контроль исполнения. Для оптимизации системы управления было определено 8 этапов:

1) Постановка долгосрочных SMART-целей;

2) Распознавание основных проблем бизнеса;

3) Перевод проблем в SMART-цели;

4) Разработка пессимистичных вариантов развития;

5) Проработка алгоритма, с помощью которого будут достигаться поставленные SMART-цели;

6) Создание дерева SMART-целей и изменение организационной структуры в соответствии с ним;

7) Разработка алгоритма для достижения SMART-показателей;

8) Смена мотивационной системы.

Каковы итоги введения системы управления по целям в продающих подразделениях. Фонд оплаты труда не увеличился, но у сотрудников появилась возможность, в зависимости от результатов труда,увеличивать свой доход.

Первый квартал с начала реализации SMART-проекта показал положительный результат - появилась возможность удобно контролировать промежуточные результаты, а также участвовать в процессе. В продающих подразделениях вырос доход, портфель договоров стал более сбалансированным, увеличилась маржинальная и чистая прибыль. Теперь мы можем видеть ежедневную динамику показателей и, в случае отклонений, центральный офис может оперативно вмешиваться в работу подразделений. Если, например, в текущем месяце маржинальная прибыль такая же, как и в прошлом, премия руководителя филиала сокращается. Если виден спад прибыли, руководитель лишается процента за прирост маржи, и куратор региона подключается к работе.

После внедрения в три раза уменьшилось количество филиалов, приносящих убытки, а прибыль компании выросла на 50%. Каждый менеджер по продажам стал результативней в два раза. Также в два раза выросло общее число работников. Количество сотрудников, которые не занимаются продажами, выросло только на 32%.

Так как руководители стали лучше понимать долгосрочные SMART-цели, выросла скорость принятия решений на местах.

Постановка целей по SMART: алгоритм для руководителя

Основные стадии процесса постановки SMART-целей:

Диагностика. Для того чтобы понять, готова ли организация и сотрудники к постановке SMART-целей, надо дать ответы на большое количество вопросов:

Насколько хорошо развита структура управления в компании?

Есть ли чёткое разграничение обязанностей и сферы ответственности?

Какого стиля управления придерживается компания?

Достаточно ли профессиональны и мотивированны работники?

Умеет ли руководство поддерживать обратную связь?

Могут ли сотрудники выполнять трудные задачи? И т.п.

Обучение работников постановке SMART-целей через повышение интенсивности горизонтальной и вертикальной коммуникации (контактирование управленцев с подчинёнными, контакт друг с другом сотрудников, которые своим взаимодействием влияют на результат); составление SMART-программ для обучения развитию нужных компетенций; составление чётких планов.

Выбор критериев, служащих ориентирами достижению SMART-целей, понятных и руководству, и рядовым сотрудникам.

Промежуточная проверка. Постоянная оценка результатов, служащих основанием для корректировки SMART-целей.

Финальная проверка результатов, когда поставленные SMART-цели достигнуты.

SMART-техника постановки целей для подчиненных

1. Выявить проблемы, которые стоят перед компанией и отделом (Какие из процессов надо улучшить? Какие знания и навыки надо развивать в сотрудниках?).

2. Сделать анализ задач, которые выполняет сотрудник, нуждающийся в постановке SMART-цели.

3. Определиться, какую SMART-цель желаете достичь, и как это сделать.

4. Обосновать желание, оценить насколько высок потенциал (результативность) желаемого действия, насколько оно важно и какие будут последствия.

5. Если необходимо, следует переформулировать действие для того, чтобы оно приводило к однозначному результату.

6. Создайте механизм, по которому будете производить оценку результатов работы.

7. Разработайте стандарты соответствия работы ожиданиям (Каким образом вы будете понимать, что работа выполнена как надо? Какие критерии для оценки будете использовать?).

8. Если требуется, сделайте переформулировку желаемого действия, дополните его новыми SMART-критериями для достижения цели.

9. Определите время, отведенное на то, чтобы выполнить работу.

10. Установите дедлайн и сроки для промежуточных отчётов.

11. Ещё раз просмотрите все пункты и откорректируйте.

12. Постарайтесь донести SMART-цели до работника, выясните понял ли он их и попросите оценить. Если цели ставите себе, попросите начальника высказать его мнение.

13.При необходимости - начинайте с начала.

Принцип SMART-цели в бизнесе - особенности применения

Часто в бизнесе встают такие вопросы: «Каким образом определить качество выполняемой человеком работы, если она заключается в работе с другими людьми?», «Как измерить насколько хорошо были проведены переговоры?».

Оценка экспертом - вот ответ на такой вопрос! Такой SMART-метод давно используется в науке, когда сфера интересов - человеческий фактор. В чем же суть этого SMART-метода?

Допустим, нам необходимо провести оценку качества обслуживания (пусть это будет торговый зал). Воспользуемся методом экспертных оценок. Каждого выходящего из магазина посетителя мы будем спрашивать, насколько качественно сработал продавец, и как бы он оценил его работу? Например, по шкале от одного до десяти, где один - очень плохо, а десять - замечательно. Через пару часов наберётся 10-20 оценок. Посчитав средний балл, мы получим цифровое выражение качества обслуживания. Этот SMART-метод достаточно интересен, поэтому любой управленец должен уяснить его суть и уметь использовать, когда это необходимо.

При использовании критерия измеримости в любом деле (бизнесе) необходимо помнить, что он должен иметь процент погрешности от обозначенных цифр. Если SMART-цель - увеличить продажи на 10%, то лучше сделать формулировку такой: «Минимальный прирост продаж должен быть 6%, максимальный - 12%. Необходимый уровень - 10%». Наш мозг устроен так, что ему требуется определённый диапазон показателей.

В интервале «минимум - плановое значение - максимум» образуется зона комфорта, в которой человеку хватает мотивации для достижения SMART-цели. Можно представить такую ситуацию: менеджеру нужно любым путём увеличить продажи на 10%, и пока он не выполнит этот план, будет подсознательно бояться потерпеть неудачу. Даже выполнив план на 9,8%, он останется неудовлетворён собой, потому что 9,8% - это не 10%. Так работает наш мозг. Это происходит на подсознательном уровне. Даже понимание того, что это почти 10%, не поможет спасти самооценку, ведь себя не обмануть.

Будет иначе, если поставить 3 ориентира:

Минимум - та планку, которую можно взять без серьёзных усилий. Практически со 100%-ной вероятностью. Если взять наш пример, то просто, делая свою работу каждый день, менеджер достигнет результата в 6%, не прилагая серьёзных усилий.

Плановое значение — это тот результат, которого человек хотя бы раз добивался. Несколькими месяцами ранее, например, менеджер уже увеличивал продажи на 10%. Это может быть плановым показателем.

Максимум — цифра, которая воспринимается реально, но ранее не достигалась или достигалась редко. Планка в 12% ни разу не была взята, но удавалось сделать 11%. Поэтому, при постановке цели, рубеж в 12% должен стать максимумом для измеримости.

Такая постановка SMART-цели с тремя ориентирами создаёт зону комфортной мотивации. Достигнув первого необходимого значения, человек уже получает удовлетворение, радуется, что достиг какого-то уровня, что получилось добиться хоть и минимального, но результата! В этот момент пропадает страх неудачи и появляется стимул достичь следующего показателя. Достиг планового показателя - опять успех! Снова эмоции и усиление стимула. Мотивация возрастает, человек с энтузиазмом стремится к максимуму.

Так, раздробив один показатель, который характеризует измеримость SMART-цели, на три, можно создать атмосферу для усиления мотивации на пути к достижению цели. И это только один из способов для усиления мотивации.

Поступательное развитие компании - признак успешного руководства

Владимир Моженков , генеральный директор компании «Ауди Центр Таганка», Москва

Иногда достигнутые результаты могут служить отправной точкой в постановке SMART-цели и себе, и подчинённым. Например, в прошлом году вы достигли определённых показателей, значит в текущем ниже опускаться уже нельзя. Ещё один способ - ставить SMART-цели, опираться на имеющиеся ресурсы. Если вы закредитованы на 100% собственных средств, то при постановке плана нужно это учитывать. Есть также третий способ - опираться на ваши амбиции. Мне нравится такой настрой: «Ты должен быть первым, на крайний случай - вторым. Если нет - лучше вообще этим не заниматься!».

SMART-цель должна быть чётко определённой и выраженной в цифре: N проданных автомобилей, Nобслуженных клиентов,Nпроцентов доли рынка. Точные SMART-цели должны видеть все участники рабочего процесса, все уровни: центр управления финансами, центр генерации прибыли, каждый рядовой сотрудник.

Например, есть цель продать 2000 авто к концу текущего года. Руководитель всё время отслеживает как цель реализуется: вот достигли отметки в 1700 штук, дальше 1750, 1800 и т.д, то есть всё время видно сколько продали, сколько осталось, и можно отслеживать, успеем ли продать запланированное количество в срок. Если сформулировать SMART-цель расплывчато, например, «продать много», то плана вряд ли удастся достичь. Опираясь на общую SMART-цель, надо ставить промежуточные цели на конкретный период времени (у нас - месяц). На каждый месяц ставится определённый показатель, и раз в неделю подводятся итоги, чтобы понять, выполняется ли план.

Одним из показателей успешности менеджмента является стремление к постоянному развитию. Что же это такое? Давайте рассмотрим на нашем примере. В 2010 году у нас стояла цель реализовать 2000 авто. За этот год общее количество проданных в Москве автомобилей составило 10000 штук. Отсюда видно, что мы заняли 20% рынка. Далее, обращу внимание на 2 момента: 1) Когда я объяснял задачу сотрудникам, то обозначил цель продать 2000 машин, даже если все продажи на рынке составят 2500 штук; 2) Когда мы достигли поставленного результата, я обратил внимание, что остальные 8000 машин купили у конкурентов, то есть у нас в чём-то есть недоработки. Если выразиться иначе, не стоит останавливаться на достигнутом, а стоит повышать требуемые показатели, ставить планку ещё выше.

И само собой, руководитель должен уметь так заинтересовать работников, чтобы SMART-цели компании воспринимались ими как свои цели. В этом ему могут помочь такие моменты, как грамотно разработанная политика премирования, наличие корпоративной культуры, атмосфера доверия и постоянный прямой контакт руководства и работников. Очень важно знать потенциал сотрудника, понимать, что для него в работе важней всего. Есть такой замечательный афоризм: «Любая компания - это большая тень первого лица». Директор должен показывать пример своим работникам. Это трудно, но вполне возможно. В добавок ко всему, ещё и интересно!

Технология SMART-целей. Порядок внедрения

SMART является готовым решением, и её внедрение в систему компании можно осуществить путём установки SMART-программы на компьютеры работников. Таким образом, каждый сотрудник будет видеть свой план, сроки его выполнения, а также конкретные задания и их стоимость. Руководитель в любое время может посмотреть на какой стадии выполнения находится задание, увидеть сколько часов отработал сотрудник, были ли просрочки, допускались ли ошибки. Если задача групповая, то видно сколько времени отдельный работник потратит на свою часть задания, а также по чьей вине произошла задержка (если это имело место быть). Но, чтобы SMART-программа правильно функционировала, надо описать SMART-цели каждого работника и на это уходит очень много времени. Лучше сделать это, опираясь на должностные инструкции, а исполнение поручить специалистам по кадрам.

Технологию SMART может применять абсолютно любой управленец, но, прежде чем ставить задачу сотруднику, стоит свериться с теми принципами постановки SMARTцелей, речь о которых шла выше. Наибольший эффект от организации работы вы получите, если добьётесь такой ситуации, когда работник сам определяет себе цели, а вы их утверждаете.

Но, всё же, руководство компанией - процесс творческий, хоть и «с примесью науки», поэтому, при создании новых подходов к управлению, стоит основываться именно на знаниях, а не просто копировать чужой опыт и применять его в своей работе. Прежде чем внедрять новые и «проверенные» подходы, следует понять,насколько это требуется именно вашему бизнесу.

Не стоит слишком увлекаться инновационными методами управления, так вы избежите стрессовых и конфликтных ситуаций. Чтобы застраховать себя от слепого исполнения рекомендаций, так называемых «гуру менеджмента», сначала досконально изучите методы, докопайтесь до их сути.

SMART-управление целями: типичные ошибки

1. Игнорирование стратегической цели

Многие организации делают ставку на тактические (по-другому, финансовые) цели, но забывают о стратегических.

Самые распространённые тактические цели:

• Увеличение скорости прироста прибыли;
• Повышение рентабельности;
• Рост объёма выручки.

Надо понимать, что финансовый успех компании зависит от правильной постановки и достижения стратегических целей, а на это требуется гораздо больше ресурсов и времени.

Самые распространённые стратегические цели:

• Завоевание доли рынка;
• Повышение качества продукта/товара/услуги;
• Сохранение и улучшение репутации;
• Увеличение капитализации компании.

2. Негативная формулировка цели

Часто эта ошибка возникает из-за такой психологической особенности человека, как бегство от проблемы, вместо того, чтобы устранить её причину. Правильно поставленная SMART-цель отражает стремление достичь результата, а не поиск способа скрыться от проблем.

Вот неправильно (негативно) сформулированные SMART-цели:

• Уменьшить риски в какой-то сфере деятельности компании;
• Минимизировать опоздания на работу;
• Сократить количество рекламаций.

Такая постановка SMART-цели порождает запреты и «убивает» в работниках инициативу. В итоге - боязнь действовать во избежание гнева начальника. Чтобы избавиться от негативных результатов, формулировка SMART-цели должна отражать перспективу, к которой стремится компания. Если переформулировать приведённые негативные примеры целей, то получатся такие:

• Разработать и внедрить систему управления рисками;
• Выделить транспорт для развоза работников;
• Повысить качество продукта/товара/услуги.

3. Размытая формулировка цели

Зачастую цели формулируются следующим образом: «Повышение эффективности», «Улучшение дисциплины труда», «Мы должны стать лучшими на рынке» и т.д. Существует протокол совещания организации, в который занесена следующая цель: «Улучшить взаимодействие между отделами в связи с расширением структуры компании». Эта цель относится к недостижимым. Давайте рассмотрим такой пример: руководитель ставит цель - повысить скорость обмена информацией между двумя отделами. Спустя какое-то время, начальники отделов докладывают, что цель достигнута. На поверку оказалось, что сотрудники разных отделов просто стали общаться друг с другом чаще.

• Руководитель отдела продаж: как стать отличным управленцем

Директор хотел увидеть иной результат, но, так как при постановке цели, не были учтены критерии SMART, а именно, не было определённости как оценивать достижение цели, то сотрудники не поняли, чего от них ждут. Руководителю следовало сформулировать SMART-цель, например, так: повысить скорость обмена информацией между отделами путём предоставления еженедельных отчётов по форме (с перечислением необходимых для отчёта показателей).

4. Частичное применение концепции управления по целям

Согласно исследованию, наибольшее число директоров видят в SMART-системе управлении по целям способ, которым можно оценивать работу персонала. О том, что МВО первоначально служит для согласования целей организации на разных уровнях, знают лишь 16,6%.

Важно прояснить, что, если не берётся во внимание любой из критериев МВО, это приводит к бесполезности потраченных усилий на его внедрение.

И причины заключаются вот в чём:

• Нечёткая формулировка SMART-целей нижнего уровня;
• В целях не отражаются потребности организации (нет связи со SMART-целями, стоящими на более высоком уровне);
• На каждом участке работы нет ответственных лиц.

Для устранения этих причин директору следует практиковать согласование целей для отделов с их начальниками и перестать единолично ставить SMART-цели, самостоятельно донося их до сотрудников.

5. Официально заявленные цели не отвечают реальности

На практике часто происходит так, что начальник официально объявляет определённые SMART-цели, а сам не берёт их во внимание, принимая решения. На примере это выглядит так: допустим, цель компании - делать всё для своего клиента, а руководитель отдела и не думает вести работу с рекламациями, попросту на них не реагируя.

Чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART. Эта методика позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировке SMART-цели.

• Индивидуальные трудовые споры: рассмотрение, исполнение и профилактика

Самого по себе наличия правильно поставленных SMART-целей у вас в голове недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки SMART-целей необходимы реальные действия, способствующие их достижению.

Информация об авторе и компании

Владимир Моженков , генеральный директор компании «Ауди Центр Таганка». Сфера деятельности: авторитейл. Форма организации: входит в группу компаний «АвтоСпецЦентр». Месторасположение: Москва. Численность персонала: 263. Годовой оборот: 6,375 млрд руб. (в 2010 году). Стаж генерального директора в должности: с 1998 года.

Владимир Ларионов, генеральный директор компании «Ауди Центр Варшавка». Сфера деятельности: авторитейл. Форма организации: входит в группу компаний «АвтоСпецЦентр». Месторасположение: Москва. Численность персонала: 250. Годовой оборот: 4,928 млрд руб. (в 2010 году). Стаж генерального директора в должности: с 2008 года. Участие генерального директора в бизнесе: наемный менеджер.

Александр Меренков , генеральный директор и совладелец страховой компании «Северная казна». Сфера деятельности: страхование. Территория: головной офис - в Екатеринбурге; филиалы - в Москве, а также в 39 областных центрах России. Численность персонала: 2200. Оборот: 3,7 млрд руб. (в 2013 году). Проводит авторские тренинги: «Компас менеджера», «Корпоративное управление», «Переговоры без поражения», «Стратегическое планирование и бюджетирование», «Технологии групповой работы» и др.

Обратившись к любой современной сфере деятельности, будь то строительная индустрия, сфера образования или информационные технологии, можно столкнуться с проектной деятельностью. позволяет правильно формировать задачу, выбирать цель и расставлять акценты на важных аспектах, направляя общий ход работы в верное русло. В проектной деятельности важным этапом является постановка цели. Одним из популярных и эффективных методов целеполагания является технология

Что такое постановка задач по SMART?

Данная технология целеполагания появилась достаточно давно и уже успела зарекомендовать себя с лучшей стороны. Благодаря этому методу удается четко сформировать задачу, обобщить доступную информацию, выбрать сроки и количество ресурсов. Любой уважающий себя управленец обязан обладать навыками постановки задач по SMART.

SMART - это аббревиатура, которая расшифровывается как:

• Specific - Определенная.
• Measurable - Измеримая.
• Achievable - Достижимая.
• Realistic - Прагматичная (Реальная).
• Timed - Определенная по времени.

Разберем каждую составляющую более подробно.

Specific - задача должна быть конкретной

Для того чтобы увеличить вероятность успешной реализации того или иного проекта, необходимо установить конкретную цель. По сути, нужно уже на начальном этапе решить, каков будет результат. В конкретизации будущей цели помогает ряд вопросов, сокрытых за акронимом 5W:

• What? (Что?) - Что мне нужно, какую цель я преследую, чего хочу достичь?
• Why? (Зачем?) - Зачем мне или мой команде/компании это нужно?
• Who? (Кто?) - Кто будет работать над этой задачей?
• Where? (Где?) - Где следует заниматься этой задачей?
• Which? (Какие?) - Каковы требования и ограничения, с которыми придется столкнуться?

Важно понимать: если цель одна, то и результат за ней следует один. Любые изменения в плане результатов должны повлечь изменения в количестве целей.

Measurable - задача должна быть измеримой

Постановка целей и задач по SMART требует четкого понимания того, что собой представляет успешное завершение этой задачи. Измерение успеха может быть выражено в определенной денежной прибыли или повышении веб-трафика, количества аудитории и так далее.

Чтобы четче сформировать измеримую задачу, следует обратиться к себе со следующими вопросами:

• В какой момент цель будет считаться решенной?
• Какой из выбранных показателей (сумма выручки, количество посещений на веб-ресурсе) оказывает большее влияние на успех и говорит о том, что задача выполнена?
• Каким должно быть значение этого показателя, чтобы проект или задача считались успешно завершенными?

Achevable - задача должна быть достижимой

Постановка задач по SMART подразумевает под собой постановку реалистичной задачи, такой, которой может достигнуть ваша команда или компания. Это крайне важный элемент системы SMART, так как он оказывает огромное влияние на мотивацию исполнителя. Недосягаемые цели почти никогда не доводят до конца. Чтобы лишний раз не грезить, а придерживаться реальности, следует опираться на опыт работ, наличие тех или иных ресурсов. Также необходимо держать во внимании существующие ограничения.

В качестве ограничений могут выступать:

• Временной ресурс.
• Наличие инвестиций.
• Количество работников/исполнителей.
• Имеющиеся знания и опыт (человеческий капитал).
• Доступ к необходимой информации.
• Возможность лидера полностью контролировать процесс работы.

Realistic - задача должна иметь ценность

Постановка задач по SMART отличается своей адекватностью, важно не просто прописать рабочий процесс, но и реализовать именно те цели, которые будут значимыми для компании. Нужно выбирать такие цели, которые будут полезны в долгосрочной перспективе и позволят развиваться команде/компании.

Проще говоря, если реализуемая цель не несет никакой выгоды, то это не SMART-цель, и работа над ней идет впустую.

Важно заметить, что важна не только прагматическая составляющая, но также и совместимость цели с реалиями компании, принципами исполнителей, общей стратегией развития.

Timed - задача должна иметь временные рамки

Система постановки задач SMART накладывает на исполнителя ряд ограничений, в их число входит и ограниченный Формируя такую задачу, необходимо установить окончательный срок (дедлайн), превышение которого автоматически делает цель/проект провальным.

Подобное ограничение положительно влияет на мотивационную составляющую, а также облегчает контроль над выполнением задачи.

Естественно, сама задача, расчет ресурсов и прочее должны формироваться с учетом временных ограничений. Проще говоря, время, требуемое на выполнение задачи, должно соотноситься с установленными сроками.

Постановка задач по SMART: пример

Вот один наглядный образец.

Допустим, сотрудница компании по производству труб (назовем ее Лена) получила крупный заказ от одного из клиентов, проверив базу данных на наличие товара, Лена договаривается о доставке его клиенту. По прошествии некоторого времени клиент созванивается с Леной и заявляет, что количество товара не соответствует заранее оговоренному. Так произошло из-за того, что другой сотрудник часом ранее продал трубы другому клиенту.

Подобного курьеза можно было бы избежать, если бы Лена работала по схеме SMART:

• S - Лена четко формирует заказ, узнает, что требует клиент.
• M - Лена уточняет количество необходимого товара, которое должен получить клиент.
• A - Лена согласовывает заказ с клиентом, а также с сотрудниками компании. Например, она могла бы позвонить на склад и убедиться, что к нужному для клиента времени товара будет достаточно.
• R - Произведенные действия помогли бы убедиться в том, что задача выполнима и не создаст компании проблем.
• T - Исходя из полученной информации, можно было бы указать реальные сроки.

Таким образом, постановка задач по SMART помогла бы сотруднице реализовать задуманную сделку, не подрывая авторитет компании.

Технология целеполагания SMART в обыденной жизни

Навыки постановки задач по SMART могут пригодиться и в повседневной жизни, ведь структуру проектной деятельности можно применить на любой цели.

Представим, что кто-то загорелся желанием изучить иностранный язык, так как это предполагает перспективную работу переводчиком.

• S - Человек четко формирует свою цель: выучить язык. Он знает, он будет работать один, он знает, что данный навык позволит устроиться на хорошую работу. Также он знает, с какими трудностями связан этот процесс и с чего начать.
• M - В чем измерить знание языка? Мерилом в этом случае может выступить наличие сертификата. Подобный сертификат можно получить, сдав международные экзамены.
• A - Досягаема ли подобная цель? Да. У человека есть масса свободного времени, доступ в Интернет, возможность пойти на курсы и средства на эти самые курсы.
• R - Есть ли польза от выполнения этой задачи? Да. Из такого навыка, как владение иностранным языком, можно извлечь выгоду.
• T - Чтобы не пропускать занятия и не филонить, человек может поставить конкретные временные рамки, скажем, год. Этого времени достаточно, чтобы получить необходимые навыки.

«Умные» цели позволяют эффективнее и с большей вероятностью достигать результатов. Результатов как личных, так и для больших компаний. SMART - аббревиатура, скрывающая пять критериев, которыми обладает такая цель:

• Specific;
• Measurable;
• Achievable;
• Relevant;
• Time-related или time-bound.

Разберём каждый из них. Цель должна быть:

Конкретной. Чем конкретнее задача, тем легче её выполнить и тем больше шансов, что она будет выполнена правильно.

Например: купить автомобиль - купить автомобиль Mercedes Benz E-класса, седан, 2016 года выпуска.

Measurable

Измеряемой. Цель можно не только конкретизировать, но и измерить, закрепить за ней какие-то единицы, проценты.

Например: купить автомобиль Mercedes Benz E-класса, седан, 2016 года выпуска за 2 млн. 800 тыс.

Achievable

Достижимой. Нужно оценивать личные возможности или возможности компании: способен ли я (компания) выполнить эту задачу? Какие затраты придётся понести?

С «Мерседесом» достижимость желающий его купить определяет по содержимому его кошелька.

Relevant

Полезной, релевантной. Приносит ли пользу цель? Что будет, когда я (мы) её выполню(им)?

Например: стану ли я счастлив, если куплю «Мерседес»?

Time-bound

Ограниченной по времени. В какие сроки нужно выполнить цель? Они должны быть точно установлены.

Например: купить автомобиль Mercedes Benz E-класса, седан, 2016 года выпуска к февралю 2018 года.

Как ставить SMART-цели?

Ставить SMART-цели помогают наводящие вопросы. Некоторые из них уже были показаны выше.

Specific

• Какой результат будет получен?
• Что нужно сделать?
• Полезно также уточнять, каким образом сделать.

Measurable

• В чём измеряется результат?
• Если это рост («на 5% выше», «на 9 млн. больше»), то относительно чего?

Achievable

• Хватит ли сил и возможностей выполнить задачу?
• Достаточно ли ресурсов, чтобы достигнуть цель?

Relevant

• К чему приведёт выполнение этой цели? Какие выгоды оно приносит?
• Как отнесётся (отнеслось бы) начальство к такой цели?
• Чем так ценна задача?

Time bound

• В какие сроки возможно выполнить задачу?
• Сколько времени потребуется?

Все эти критерии и вопросы выглядят просто. И достаточно просто ставить и выполнять SMART-цели, если работать с ними для саморазвития, повышая личную эффективность. Сложнее, когда такие цели ставятся на уровне крупных компаний. Здесь помогает каскадирование.

Каскадирование задач

Каскадирование заключается в распределении задач компании по четырём уровням.

1. Определение директорами нескольких глобальных целей на год.
2. Превращение их в SMART-цели для нижестоящих отделов.
3. В соответствии с этими SMART-целями подразделения разрабатывают свои SMART-цели.
4. Сотрудникам формируются индивидуальные задачи.

Применение. Когда SMART-цели не достигаются?

Идея постановки по SMART появилась со статьи в 1981 году, в которой Джордж Доран возмущался неумению менеджеров ставить цели своим подчинённым и предлагал новую модель. С этого момента прошло более 30-ти лет, теперь SMART-цели подходят не везде.

Они отлично вписываются в управление большими компаниями, для которых, как для огромного корабля, необходимо заранее намечать курс. Это же относится к таким сферам, как производство и управление проектами, где не составит труда спланировать ситуацию на ближайший год.

Тем компаниям, которые больше напоминают не гигантский лайнер, а небольшой парусник, будет труднее наметить чёткий курс. Слишком много помех, непредвиденных обстоятельств, перемен могут сбить их с пути. В таком случае SMART-цели не выполняются, а наиболее подходящими будут гибкие методы планирования и управления. Это же касается сферы маркетинга, IT, где нужно успевать реагировать на изменения.

В то же время для повышения личной эффективности постановка задач по методу SMART вполне подходит. Она также используется в тайм-менеджменте, как способ достижения целей. Использовать это удобно как для себя, так и для мотивации сотрудников.

Примеры SMART-целей

Пример постановки личной цели был показан выше. Сложности могут возникнуть, если ставить SMART-цели для рабочего коллектива.

Поднять прибыль на x

Допустим, компании или отделу поставлена цель поднять прибыль.

1. Specific: поднять прибыль компании за счёт увеличения количества продаж товаров серии X.
2. Measurable: поднять годовую прибыль компании на 40% относительно прошлогодней за счёт увеличения количества продаж товаров серии Х на 50.
3. Achievable: количество сотрудников и уровень их квалификации достаточны, чтобы осуществить цель, а предыдущий рост прибыли также показывает возможность осуществления.
4. Relevant: цель вполне соответствует целям компании.
5. Time Bound: выполнить цель планируется к концу этого года.

Это пример глобальной цели. Руководители на основе неё, конкретизируя, составляют цели для отделов.

Увеличить симпатию клиентов или повысить знания сотрудников

Такие задачи с виду конкретизировать гораздо тяжелее: нельзя же точно измерить, насколько клиенты вас любят и насколько каждый работник образован. Однако можно поставить следующие цели: повысить уровень удовлетворённости клиентов на 50% и увеличить число сотрудников, прошедших курсы повышения квалификации, до 80%. Если привязать эти цели к дате, то они будут соответствовать методике SMART.

SMART — система для постановки целей

SMART-цели: постановка, достижение, примеры

Сегодня в компании я проходил корпоративный тренинг по эффективному управлению, одной из тем которого была методология поставки целей SMARTER. Для закрепления материала решил перевести материал с сайта одного из университетов.

Цели, если их правильно ставить, могут быть мощным мотиватором как для отдельных людей, так и для компаний.

Если же это делать неправильно, эффект может быть совершенно противоположный, т.е. в снижении мотивации и желании развиваться. Чтобы они были «правильными», цели должны соответствовать методологии SMARTER (от английского - Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound, Evaluate, and Re-Do, Конкретные, Измеримые, Реалистичные, Ограниченные во времени, Оцениваемые и Повторяемые).

S pecific - Конкретные цели четкие и ясные, а не чрезмерно широки или абстрактны.

Они отвечают на вопросы: кто привлечен, что я хочу выполнить, где это нужно делать, когда это нужно делать. Например, “Записаться в фитнесс-клуб и тренироваться 3 дня в неделю,” вместо, “Привести себя в порядок.”

M easurable - Измеримые цели, их можно оценить количественно: другими словами, вы можете установить конкретный критерий для измерения вашего прогресса на пути к достижению каждой поставленной цели.

Будьте способны ответить на следующие вопросы: как много, сколько, как я определю, что цель выполнена?

A chievable/A ttainable - Достижимые цели проходят проверку на здравый смысл, требуют ли они изменений в текущих процессах или поведении, чтобы их можно было выполнить.

Вы анализируете способы выполнить ваши цели с учетом отношений, возможностей, навыков и финансовых возможностей, чтобы их достичь.

R ealistic - Реалистичные цели представляют из себя задачи, над которыми вы не только хотите, но и можете работать. Цель может быть одновременно и высокой и реалистичной, вы должны решить сами для себя.

Проверка на реалистичность - это внимательное изучение истории, чтобы знать, что такое «растянутые» цели и какие цели сильно сильно и необоснованно оптимистичные.

T ime bound - ограниченные во времени цели имеют финальную точку, которую можно найти на календаре. Временные рамки, связанные с вашими целями, дают ощущение срочности, чтобы помочь замотивировать вас.

E valuate - Оценивайте цели регулярно и корректируйте их по мере необходимости, например, чтобы учесть изменения в семье или изменение ответственности или доступности ресурсов.

R e-Do - Переделывайте цели после проведения оценки и итеративно проходите по процессу SMARTER.

Конечно, далеко не всегда можно поставить задачу/цель таким образом, чтобы она соответствовала сразу всем критериям, но очень часто в Российских условиях в связи с нашим менталитетом на многие из пунктов просто не обращают внимания.

В нашем тренинге буква E в аббревиатуре SMARTE R соответствовала слову E xcite - восхищать, зажигать, и больше касалась мотивационной части, которая особенно актуальна по мере прихода в компанию во все большем количестве сотрудников поколения Y.

Возможно это более правильно с учетом сегодняшних тенденций в области кадров, так что в любом случае, дополнить процесс еще одной проверкой не помешает.

Также в нашем вариант был другой вариант для буквы SMAR TER - Relevant - цель должна быть релеватной, то есть соответствовать более высоким целям компании или другим задачам.

Существует очень много разных вариаций как используемых в аббревиатуре слов, так и вкладываемого в них смысла, но глобальная их суть от этого не меняется.

Синонимы: SMART-подход / метод
Этим термином обозначают один из способов формулировки ближайших целей.
Так называемые умные цели (от англ. smart — умный) — это цели, которые удовлетворяют нижеперечисленным требованиям.

Существует несколько вариантов расшифровки аббревиатуры SMART . Предлагаем вашему вниманию наиболее распространенные трактовки данной аббревиатуры:

S — specific, significant, stretching — конкретная, значительная.
Это означает, что цель должна быть максимально конкретной и ясной.

Степень ее «прозрачности» определяется однозначностью восприятия всеми.
Поставленные вами цели должны быть понятными и точно выраженными. В процессе постановки целей нет места глобальным и неопределенным подходам. Когда цели конкретны, то они говорят вам и вашему сотруднику о многом:

• что именно от него ждут;
• когда;
• сколько.

Конкретика поможет вам легко определить отдельные успехи на пути к выполнению конечных целей.

Хотя за каждой конечной целью, стоит следующая цель – сверхзадача! В случае ее отсутствия, ближайшая цель недостижима. Она является дополнительным мотивом (М).

M — measurable, meaningful, motivational — измеримая, значимая, мотивирующая.
Цель должна быть измеримой, причем критерии измерения должны быть не только по конечному результату, но и по промежуточному.
Что хорошего в цели, которую нельзя измерить или оценить?

Если цель неизмерима, вы никогда не сможете узнать, достигли вы ее или нет! А персонал? Они потеряют всякий интерес к работе, если не будут видеть вехи, определяющие их успех. В случае отсутствия соответствующих «измерений» вам будет очень тяжело сохранить должную мотивацию персонала.

A — attainable, agreed upon, achievable, acceptable, action-oriented — достижимая, согласованная, ориентированная на конкретные действия.
Необходимо адекватно оценивать ситуацию и понимать, что цель достижима с точки зрения внешних и внутренних ресурсов, которыми располагает организация/подразделение.
Цели должны быть реалистичными и достижимыми для любого обычного сотрудника и компании целиком.

Конечно, наилучшие цели требуют от людей некоторых усилий для их достижения, но они никогда не запредельны. Вот именно: недостижимым целям, как и тем, что находятся ниже обычного профессионального уровня сотрудников, не место в вашей организации.

Чересчур высокие или низкие цели обычно теряют свое значение, и Вы и работники начинают их попросту игнорировать.

R — realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented — реалистичная, уместная, полезная и ориентированная на конкретные результаты.
Цель должна быть реалистичной и уместной в данной ситуации, должна вписываться в нее и не нарушать баланс с другими целями и приоритетами.
Обоснованные (relevant) цели должны быть важным инструментом в общей схеме достижения видения и миссии вашей компании.

Все знакомы с правилом Паретто, когда 80% полученных результатов происходят от 20% усилий или 20% товара дают 80% выручки.
Можно только догадываться, что происходит внутри соотношения 20/80! Необходимо знать, где и что такое 20% товара вашей компании.

T — time-based, timely, tangible, trackable — на определенный период, своевременная, отслеживаемая.
Срок или точный период выполнения — одна из главных составляющих цели.

Она может иметь как фиксированную дату, так и охватывать определенный период.
Цели как поезд, должны иметь время отправления, время прибытия и четко установленную продолжительность движения, равно как и выполнения. Такое временное ограничение помогает сосредоточиться на достижении цели в установленный срок или даже раньше.

Цели, не имеющие крайних сроков или временного графика, часто уязвимы для повседневных кризисов, возможных в любой компании.

Несколько прояснив картину с аббревиатурой SMART, необходимо отметить, что в 1996 году Эдвин Локк (E.

Loche) из Мэрилендского университета опубликовал результаты многолетнего исследования, посвященного взаимосвязи между постановкой цели с непосредственным выполнением задач. В этом исследовании приняли участие более 40 000 человек из 8 стран - от детей до ученых.
«Вот некоторые результаты данного исследования:

• Чем труднее поставленная цель, тем значительнее чувство достигнутого.
• Чем конкретнее цель, тем точнее регулируется деятельность.
• Цели, которые одновременно и конкретны, и трудны, обусловливают наилучшую деятельность, направленную на их достижение.
• Согласие с целями наиболее значимо, когда человек убежден, что:
  цель важна;
  цель достижима (или, по крайней мере, к ней можно приблизиться).
• Постановка цели приносит наибольшую пользу, когда присутствует обратная связь, указывающая на продвижение к цели.
• Постановка цели опосредует воздействие опыта предыдущих действий на последующие.
• Цели стимулируют планирование.
• Люди испытывают больше трудностей при достижении целей, если:
  у них нет опыта или тренировки;
  они находятся под чрезмерным давлением, принуждающим действовать;
  на них сильно давление времени.
• Цели оказывают влияние на личность.
• Цели служат стандартами для чувства удовлетворенности собой».

Тут можно только посочувствовать и порадоваться одновременно. Разделение общих целей компании – есть одна из задач, вписываемых в SMART-цели предприятия. Печально, что не все это могут это осознать.

Как правильно поставить цель (задачу) в отношении собственного Я или бизнеса?

Для начала нужно научиться мечтать.

Если с этим все более или менее в порядке, то дальше нужно вашу мечту — препарировать (извините, но другого слова подобрать не удалось), хотя с точки зрения маркетинга есть слово сегментация.
И так к мечте нужно двигаться! Данное движение нужно представить в виде:

Specific - конкретный – определиться в направлении первоначального движения.
Measurable - измеримый – задать единицы его измерения.
Achievable - достижимый – сопоставить с реалиями дня и окружения.
Realistik - реалистичный/прагматичный – иметь последующее применение данного достижения.
Timed - определенный по времени – определить дату/период достижения.

В общем проще пареной репы.

Все бы так, да вот не у всех получается…

Для того чтобы видеть движение к собственной мечте, чтобы анализировать верно ли, составлены задачи на определенный период, необходимо научиться, правильно формулировать цели, и их однозначности прочтения.

Так, например, фраза «хочу в космос» может быть понята как поход в кинотеатр с аналогичным названием или же многолетним трудом, связанный с обучением, тренировками и потом может быть попаданием в отряд космонавтов.
Это конечно сильно преувеличенный пример, но зато более понятый.

К используемым вами терминам нужно относиться с уважением.

Цель начинается с мечты. Следующий этап – понимание разницы между целью и задачей.

Цель – это результат деятельности, то, к чему стремится человек, начиная что-либо. Имея перед собой цель, легче представить себе способы ее достижения, можно разбить ее на несколько более мелких целей и, поочередно достигая их, шаг за шагом приближаться к главной.
Задача – это вызов.

Вызов, имеющий решение. Решение это всегда последовательность действий. Следовательно, задача – это последовательность действий, направленных на решение возникающих локальных затруднений.

Пока писал материал, наткнулся на одну статью, в которой есть рассуждения по поводу цель и задача. Мне статья понравилась http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-12835/ .

Теперь перейдем непосредственно к самим правилам постановки целей.

Методика достижения успеха: постановка Смарт цели

Умение ставить четкие, практические цели и задачи – это одна из основных составляющих успеха.
Мы сделали попытку разобрать каждый критерий, и посмотреть на SMART-цели в практической плоскости.

Конкретность (S) . Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос:

• Что вы хотите получить в результате ее выполнения?
• Почему важен этот критерий и эта цель?
• Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, и тут важно ее максимально конкретизировать.

Его нужно для начала записать, разделить (сегментировать).
Печатные СМИ
Телевизионные каналы
Радиоканалы
Наружная реклама
Прочее.
Под каждым из этих разделов появляется перечень тех или иных носителей рекламы, адреса, телефоны, имена, цены и т.д.

Измеримость (M) .

Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс.

В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

• проценты, различные соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);
• внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);
• частота происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);
• средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков-писем, клиентов в день, месяц);
• время (каждый час, день, неделю);
• в измеримость также входит и стоимость (для личных и корпоративных целей).

  Цель – покупка телевизора, необходимо отмечать ценой (… рублей).

Пример:
При поиске рекламных носителей в итоге, должно быть определено их количество, стоимость размещения и объемы скидок, частота выхода рекламных материалов и срок проведения данной акции.

Достижимость (A). При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата.

В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям.

При этом не должна занижаться планка и в тоже время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы.

Варианты:
Если вы не знаете, сколько способны сделать, или постановкой целей раньше не занимались, то вы можете поэтапно повышать результаты своей работы. Сначала незначительно повышаете планку, чтобы понять, насколько, вы подготовлены к выполнению более высоких требований, а затем, судя по результату, повышаете планку еще и еще.

Постепенно ставя себе более высокие цели, вы дадите всем возможность убедиться в том, что и вы и сотрудник все делаете правильно (или неправильно).

Второй вариант – постановка цели, при которой нужно вдвое увеличить результативность деятельности. Если вы уже достигали ранее, каких-либо целей, и сейчас планируете восстановить темп работы, удвоить показатели.

При третьем варианте установки планки целей, ставится задача значительно повысить показатели работы и приблизиться к предельным показателям. Если уже есть опыт в достижении цели, вы горите инициативой, уже в силу желания добиться большего, готовы к тому, чтобы работать более напряженно и достигать высоких результатов.

Пример:
Для рекламных носителей и их размещение нужно определить бюджет, выбрать носители, отвечающие необходимому сегменту целевой аудитории, составить график размещения и зарезервировать место под материалы, размещаемые на выбранном носителе.

Значимость (R) .

Размышляя над тем, обладает ли задача значимостью, вы должны ответить на вопрос, зачем необходимо выполнить эту задачу, то есть, почему она важна с точки зрения целей более высокого уровня (вплоть до стратегических).

Знать, какую и зачем выполнять ту или иную работу необходимо для того, чтобы правильно расставить акценты.

Например, вы планируете разобрать все бумаги, которыми завалено ваше рабочее место. Чаще всего, сам факт чистоты не всегда может иметь значимость (кто-то любит работать в творческом хаосе). Для кого-то, например куда важнее будет тот факт, что после уборки и распределения всех бумаг «по полочкам», вы сможете без труда и в считанные минуты находить необходимые бумаги (телефоны, заметки).

Пример с рекламными носителями:
Аргументированность в выборе того или иного носителя определяется его соответствием целевой аудитории, его стоимостью, охватом целевой аудитории и стоимостью одного контакта, а также сложностью в подготовке соответствующих рекламных материалов.

Соотношение с конкретным сроком(T) .

Каждая цель должна иметь дату начала и дату окончания. Покупка телевизора (2 недели). Или допустим увеличение продаж – срок 2 месяца. То есть в течение именно этого срока цель должна быть выполнена.

Все тот же пример.
Рекламные площадки нужны для достижения определенной цели. Цель имеет сроки реализации. Соответственно сроки аренды рекламного пространства, сроки формирования отчета по итогам мероприятия и констатация достижения или не достижения целей (как цели поиска рекламных носителей, так общей цели, для которых они подбирались).

Контроль за соблюдением плановых показателей и фактических как во временном, так и в финансовом показателе.

Итоговая цель имеет следующий вид:

S – формирование базы данных по рекламным носителям.
M – определить единицы измерения стоимости контакта, охвата и бюджета мероприятия.
A – заключение необходимых договоров с рекламными носителями информации.
R – подготовка материалов для размещения и график (медиаплан).
T – определить срок действия акции.

Итак, мы попытались показать основные правила постановки целей.

Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня». Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

Ставьте цели грамотно, критикуйте себя конструктивно.
Ставьте сильные цели, которые будут мотивировать Вас совершать великие дела.
Ставьте цели, которые будут зажигать в Вас огонь.
Ставьте цели, которые сделают Вас и окружающих Вас людей счастливее.

Если что-то не будет получаться – звоните, пишите, приходите.

Приветствую! Вы замечали, что задачи вроде «вымыть посуду» или «пробежать 5 км» обычно не встречают серьезного психологического сопротивления? А вот цели формата «стать одним из первых в продажах» или «выучить английский» мы воспринимаем как что-то пугающее и невыполнимое. В результате работа над такими «проектами» откладывается до бесконечности…

Однако, не решаемых проблем не существует, поэтому люди придумали технологию SMART-целей. Этот метод работает одинаково эффективно и для крупных корпораций, и для себя любимого. Итак, постановка цели смарт – на что обратить внимание и как с ней работать?

Английское слово «smart » переводится как «расторопный, умный, смышленый, проворный, ловкий». Кто придумал технологию постановки «умных» целей? Автором стал американский экономист, публицист и педагог Питер Друкер (в далеком 1954 году).

На счету Питера Друкера сотни статей в Harvard Business Review и The Wall Street Journal и около 40 книг. Кстати, именно он сформулировал теорию об инновационной экономике в условиях нового информационного общества!

SMART – это аббревиатура, где каждая буква обозначает свой критерий эффективности цели

S – Specific (Конкретный)

По SMART любая поставленная цель должна быть конкретной. Еще на этапе постановки задачи результат должен быть четко определен по принципу «одна цель – один результат».

Возьму в качестве примере цель: увеличение дохода.

• Неверно: «Я хочу зарабатывать больше». Уверен вы уже не раз ставили себе такую цель. К сожалению, она не сработает.
• Верно: «Я хочу повысить свой ежемесячный доход на 20%». Так — гораздо лучше. Цель стала конкретной, теперь вы сможете однозначно оценить конечный результат.

Некоторые американские авторы предлагают проверять цель на «конкретность» с помощью пяти W: What (чего нужно добиться), Why (зачем мне это нужно), Who (кто поможет мне в работе), Where (где будет выполняться работа), Which (какие требования и ограничения нужно иметь в виду).

Почему это важно? Подсознание – важный помощник в процессе достижения цели. Но оно практически бесполезно, если не дать ему понятный и конкретный ориентир (что-то вроде яркой картинки). С этим разобрались, поехали дальше.

M – Measurable (Измеримый)

Для любой цели важно установить четкие критерии для оценки конечного результата. Вот пара примеров таких критериев в разных сферах жизни.

• Внешний вид: объем талии и бедер, вес, размер одежды
• Бизнес или работа: число клиентов или сделок, доход за месяц, оборот по банковскому счету
• Личные отношения: число друзей и знакомых, количество свиданий в месяц, количество приглашений (в кино, на вечеринку, в кафе)

Возьму еще одну популярную цель: похудение

• Неверно: «Хорошо выглядеть» Скажите мне, как вы собрались оценивать результат такой цели? Его вообще реально оценить? Насколько хорошо вы стали выглядеть?
• Верно: «Сбросить 10 кг » или «Похудеть с 50-го до 46-го размера». Так гораздо лучше!

Почему это важно? Без четких и конкретных показателей мы не сможем определить (измерить, если хотите), достигнута ли цель.

A – Achievable (Достижимый)

Любая цель по SMART должна быть достижимой с учетом всех ограничений: времени, инвестиций, знаний и навыков, людей, доступа к ресурсам и информации. Честно говоря, с этим критерием не все так просто. Все дело в том, что понятие достижимости достаточно эфимерно, но на помощь мне всегда приходит статистика.

В среднем люди склонны завышать планку своих возможностей на ближайшее будущее (до 1 года) и недооценивать свой потенциал при планировании более долгосрочных целей (в 5 и более лет).

Еще один классный пример: написать диссертацию

• Неверно: «Написать диссертацию за три месяца». не берусь утверждать со 100% уверенностью, но на мой взгляд цель не реалистична
• Верно: «Написать работу за три года». Такая постановка задачи выглядит более приземленной и вы сможете легко сохранять мотивацию на протяжении всего срока пути к намеченным результатам

К тому же есть цели, недостижимые в принципе. Скажем, 35-летняя женщина уже не сможет стать профессиональной балериной с нуля. Но она вполне может освоить латиноамериканские танцы.

Почему это важно? Недостижимые цели отнимают кучу времени и энергии и лишают веры в себя. В то же время, не бойтесь мечтать и ставить себе смелые задачи на более долгие сроки (от 5 лет)!

R – Relevant (Значимый, соответствующий другим, актуальный)

Критерий Relevant отвечает на вопрос: «Как достижение цели повлияет на решение глобальных задач»? Компания (или Вы) должны получать выгоду от выполнения любой цели SMART. В противном случае, цель считается бесполезной и по ее достижении вы не будете награждены выбросом эндорфинов. 🙂

Пример задачи: «Зарабатывать $1000 в месяц»

• Неверная цель: «Жить в режиме жесткой экономии». Подумайте, хотите ли вы начать зарабатывать больше, но при этом не иметь возможности тратить заработанное?
• Верная цель: «Найти три новых источника дохода». Другое дело! Чувствуете разницу?

Почему это важно? Потому что если мы будем распыляться на цели, которые противоречат друг другу (или дают слабый эффект), масштабные задачи так и останутся нерешенными. А этого никак нельзя допустить.

T – Time bound (Ограниченный по времени)

На выполнение любой SMART цели выделяют фиксированный срок. Временные рамки позволяют взять под контроль процесс управления и побороть . Без них шансы на то, что задача будет сделана стремятся к нулю.

Приведу вам личный пример цели: выучить английский язык

• Неверно: «Я буду свободно говорить по-английски». Однажды, в следующей жизни... ну дальше вы и сами знаете.
• Верно: «К 1 марта 2017 года я буду свободно говорить по-английски». Все, теперь у вас есть дедлайн и никуда от него не скрыться...

Почему это важно? Потому, что без жесткого ограничения по времени решение задачи можно . Вы замечали, что способны «вылизать» огромную квартиру за час перед приходом гостей? И потратить на то же самое целый день, если впереди куча времени?

Кстати, по срокам SMART-цели могут быть:

• Краткосрочными (1-3 месяца)
• Среднесрочными (3-12 месяцев)
• Долгосрочными (больше года)

Примеры правильных SMART-целей

А теперь пришла пора объединить все 5 принципов и начать наконец-то ставить правильные цели. Вот парочка примеров:

1. Поднять доходность сайта «Видео о Таиланде» до $300 в месяц к декабрю 2017 года
2. Получить водительские права категории «A» к 1 июня 2017 года
3. Сбросить 10 кг веса за три месяца к 1 апреля 2016
4. Прочесть 5 книг Роберта Кийосаки за полгода к 1 июня 2017 (с кратким конспектом основных мыслей)
5. Научиться плавать стилем «брас» и к концу зимы (25 февраля) проплыть один километр без остановок
6. Выйти на пассивный доход в размере $100 в месяц к 1 ноября 2017 года
7. Увеличить число участников группы ВКонтакте до 5000 человек к годовщине группы 15 мая

Понятно, что любая SMART-цель должна соответствовать всем пяти критериям. Но есть еще один (почти секретный!) косвенный признак для проверки цели на «смартовость: цель должна быть масштабной.

Хорошая SMART-цель не должна быть слишком простой и легко выполнимой. «Пробежать 300 м», «Выучить 50 новых немецких слов», «Зарабатывать на 10% больше, чем сейчас» — это ерунда, а не глобальная задача. Правильная цель всегда чуть выше Вашего предела возможностей! Кроме того, она обязательно заставляет выйти из зоны комфорта и попробовать что-то новое.

Как легко поставить цели SMART?

Первый шаг. Примите вызов

Нужно четко понимать, что достижение будущей цели нужно, в первую очередь, Вам. Все мы любим жаловаться на обстоятельства и придумывать себе оправдания. Но ответственность за успех или поражение несете Вы и только Вы! Это, пожалуй, самый важный момент в целеполагании (и не только...)!

Второй шаг. Осознайте важность

Объясните сами себе важность будущей цели. Это не должна быть сиюминутная прихоть или спонтанное желание. Хотите /свободно говорить на итальянском/ открыть кофейню? Тогда продумайте до мелочей, как изменится после этого Ваша жизнь.

Третий шаг. Заручитесь поддержкой

Как правило, поддержка со стороны в разы ускоряет достижение цели. Другие люди могут Вас контролировать, мотивировать либо взять на себя часть задач. Отлично, если конечный результат влияет не только на Вас, но и на важных для Вас людей.

Четвертый шаг. Разложите цель на более мелкие задачи

Иногда даже самая конкретная цель кажется настолько масштабной, что это пугает и заставляет сдаться еще на старте. Подсознание можно обмануть, разбив «большую» цель на мелкие задачи. Не «похудеть на 20 кг за год», а сбрасывать «по 2 кг в месяц в течение года». Важно, чтобы каждый промежуточный результат еще на шажок приближал к желанному результату.

А Вы когда-нибудь использовали SMART-цели? Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в соцсетях!

P.S. Начав применять эту методику вы поначалу можете заметить, что как-будто весь мир обернулся против Вас! Лучшие друзья или даже родители могут начать уверять вас в том, что это невозможно и не стоит даже пытаться. Кто-то даже приведет пример, что он уже пробовал это сделать, но у него не вышло.

Единственное что я могу вам посоветовать — не сдаваться. Стисните зубы, не обращайте внимания на негатив и продолжайте идти дальше. Представьте, что вы набирающий скорость локомотив и ничто не в силах вас остановить на пути к своей цели. Поверьте, результат превзойдет все ваши ожидания! Удачи!

P.S.S. Кстати, я предпочитаю ставить новые цели вместе с подведением итогов предыдущего года. А после — делюсь своими результатами в их достижении онлайн. Это дополнительно мотивирует меня и я достигаю их даже раньше намеченного срока. Если интересно — читайте о них .

У каждого человека есть цель. Мы стараемся достичь ее и прилагаем, казалось бы, максимум усилий. Спросите себя, все ли цели, которые вы себе ставили, были достигнуты? Конечно нет и этому есть несколько причин, которые станут явными и объяснимыми благодаря системе — SMART. Мы рассмотрим процесс целеполагания на реальном примере.

Основы целеполагания

Зачем человеку цель? Известные философы говорили: «Жизнь — это ряд усилий. Мы видим цель, но не всегда видим дорогу» . Она наполняет нашу жизнь смыслом, бизнес-идеи превращает в задачи, а их выполнение приносит нам деньги, свободу — «воздух», как сейчас модно говорить. Увидеть дорогу к достижению цели (поставить себе правильные задачи) – это главная и единственная задача принципа – SMART, о ней и поговорим.

Многие бизнесмены сходятся в едином мнении: «Нужно просто больше делать, и меньше говорить» , но что стоит действие без цели? Ничего! Можно потратить всю свою жизнь, выполняя какие-то действия, но не добиться желаемого. Проблема многих является — осознание цели, но не понимание четких действий, задач по ее достижению.

Не имея реалистичного плана действий, и четко обозначенных задач — к цели прийти невозможно!

Фрэнсис Бэкон подтверждает вышесказанное известной фразой:

Хромой, бегущий по дороге, опережает того, кто бежит без дороги

Именно метод SMART поможет нам увидеть правильную дорогу.

Что обозначает SMART?

Данная система умного планирования целей и задач появилась в бизнесе в 1965 г. но она активно применяется и сегодня как основной инструмент целеполагания. SMART (Смарт) – это первые буквы пяти английских слов:

Specific (конкретный) — S

Measurable (измеримый) — M

Attainable (достижимый) — A

Relevant (соответствующий) — R

Time-bound (ограниченный по времени) – T

Данная методика помогает перевести теорию в практику с помощью конкретных действий

Как ставить цели по системе SMART?

Первое, что нужно сделать – это заполнить таблицу, учитывая рекомендации и пояснения ниже. Рассмотрим пример:

S – цель должна быть конкретной. SMART часто применяется для постановки долгосрочных задач, поэтому ошибка на этом этапе может стоить дорого. Не используйте фразы типа: «Много / мало», «Увеличить / уменьшить», «Улучшить» и т.д. «Заработать много денег» – это неправильная постановка. «Заработать 1 миллион долларов» – правильная постановка цели.

M — Вы хотите увеличить продажи? Увеличить продажи на сколько? Вторая ошибка – отсутствие четкой цифры, процента на который вы хотите выйти в следующем периоде. Нет цифры – нет стратегии, а значит нет задач. Определите процент увеличения продаж, учитывая, что чем больше вы запланируете рост, тем больше и эффективнее мер по стимулированию продаж вам придется предпринять.

A – цель должна быть достижимой. Вы можете ставить самые амбициозные планы, но не имея ресурсов, они останутся на бумаге навечно. Для постановки цели по SMART вам придется пройтись по своим ресурсам и возможностям. Составите и станет понятно на какой процент увеличения продаж можно реально выйти.

Часто можно услышать: «Что-то нужно делать» — это паника, но не перечисление всех возможных мер и инструментов по увеличению продаж. Чтобы увеличить продажи, нужно понимать за счет чего это сделать. За счет рекламы, скидок, ассортимента, поиска альтернативных каналов сбыта и т.д. Совершая бесполезные действия — результата не будет.

R – цель должна соответствовать реалиям, а не минутной эмоции. Вы спрашиваете себя: «На сколько я хочу увеличить продажи?» Первая ошибка – неправильный вопрос! Возможно вы хотели увеличить свою чистую прибыль, а ставите задачу — увеличить продажи, что не является гарантией увеличения прибыли. Увеличение продаж – это лишь подцель, которая поможет достичь основную.

T – действия по достижению цели должны иметь ограничение по времени. Если нет временных границ, зачем спешить? «Сделаем потом!» . Успешный бизнес развивается, потому что постоянно, этап за этапом, подцели достигаются. Чем быстрее решаются подзадачи, тем быстрее растет бизнес и прибыль. Неделя, месяц, год – каждая цель или подцель, должна иметь ограничения по времени. Это помогает взвесить реалистичность мероприятий, которые должны обеспечить ее выполнение.

Давайте рассмотрим пример заполненной таблицы SMART:

Это простой пример, который показывает, как нужно ставить цели и задачи по умной системе СМАРТ. Для сложных задач, вам нужно составить долгосрочную таблицу, содержащую множество подцелей, которые делегируются руководителям подразделений, а те в свою очередь сотрудникам исполнителям.

Постановка сложных целей, пример

Рассмотрим пример посложнее. Допустим вам необходимо за 1год, увеличить долю продаж вашей продукции в регионе на 2%. Это позволит заполучить больше новых клиентов, больше продаж, больше прибыль. Для обеспечения выполнения этой непростой задачи вам нужно разработать четкий план. Вводные данные:

• Доля рынка вашего товара сейчас 11%
• Количество торговых точек — 9
• Количество продавцов — 32
• Продажи в месяц, в среднем за год — 350 шт.
• Количество конкурентов — 5

Итак, заполняем таблицу SMART:

В графу S мы записываем основную цель максимально конкретно: увеличить долю рынка вашей продукции на 2%.

В графу M пишем — увеличить продажи до 413 шт. к двенадцатому месяцу (число.дата.год). Мы не учитываем рост или падение рынка. Если у вас есть данные за прошлые периоды и вы следите за трендом изменений в вашем бизнесе, вы можете использовать повышающие или понижающие коэффициенты для получения более точного прогноза продаж через 12 месяцев. Мы высчитываем количество продаж необходимое для получения 13% доли рынка в регионе и ставим четкую количественную цель — 413 шт. в месяц.

В ячейке А составляем анализ имеющихся ресурсов взвешиваем достижимость поставленной цели. Учитывая сезонность и данные продаж за прошлый период можно, предположить активные и пассивные периоды и разбить нашу главную цель 413 шт. на подцели. Это поможет нам разработать помесячный план мероприятий по увеличению доли рынка. Определяем помесячный план продаж с учетом внутренних и внешних факторов рынка:

Получаем новые СМАРТ-цели по ежемесячным продажам (синие столбики диаграммы), к которым и будем стремиться на пути к основной — 13% доли рынка. Красные столбцы — это данные за прошлый год. Как планировать продажи правильно, читайте .

• Взвешиваем ресурсы предприятия и разрабатываем конкретные мероприятия по увеличению продаж, на каждый месяц:
• В июне и декабре нужны активные действия, распродажи, т.к. в прошлый период был подъем продаж и рынок вырос на 5%, т.е. запланированные цифры вполне достижимы.
• Уделяем особое внимание поиску новых клиентов. Используем e-mail и sms рассылки, холодные и теплые звонки по базе клиентов.
• Фиксируем каждую встречу с клиентом в таблицу или . Никого не бросаем, дожимаем каждого. Руководитель отдела должен следить за каждым брошенным контактом (получена консультация но, продажа не состоялась) и прорабатывать причины отказа от продажи и меры по возвращению клиента в магазин.
• Руководитель должен вести и уметь ее анализировать. Если на каком-то этапе воронки идет утечка клиентов, принимаем сразу меры.
• Ведем анализ конкурентов. Чем они лучше, какие у вас минусы и плюсы?Пройдитесь по всем критериям:

1. Подготовка персонала.
2. Состояние склада продукции.
3. Ассортимент.
4. Бюджет на рекламу (наружная, интернет, раздаточный материал).
5. Мотивация персонала.
6. Финансовые возможности.

Проведя подобный анализ и взвесив свои ресурсы, вы сможете понять на сколько цель достижима. Так вы получите четкий список мероприятий и задач, которые помогут выполнить главную цель.

Теперь ячейка R — соответствие цели действительно важной и правильной стратегии компании? Для чего вы будете ее достигать? Увеличение доли рынка приведет к:

• Увеличению продаж.
• Увеличению клиентской базы.
• Улучшению качества обслуживания.
• Развитию бизнеса в регионе.
• Улучшению материальной мотивации менеджерам по продажам. .

Эти цели, которые ставит себе практически каждая компания, но достигаются они единицами.

Теперь графа Т — время за которое цель должно быть достигнута. Если заполнив все поля вы понимаете, что она невыполнима, не спешите снижать планку, возможно требуется просто не значительно увеличить временные рамки реализации вашей цели. Важно, чтобы сроки выполнения обязательно были! Год для подобной цели — достаточно оптимистичный прогноз.

«Проблемы и трудности — это завуалированные возможности, которых не видно было раньше!»

Итак, перед нами СМАРТ модель постановки сложной цели. Этот пример поможет вам заполнить свою таблицу по аналогии.

Мотивация достижения целей

Согласитесь, если у вас нет мотивации достичь цель, то она не будет достигнута. Такое может произойти, если она вторична, не важна или просто фантастично-недостижима для человека. Например, если вы ставите себе цель купить яхту за 1 400 000 ЕВРО за 10 ближайших лет, и по смарт, вы определили, что вам нужно откладывать каждый месяц по 11 700 ЕВРО каждый месяц в течении установленного срока. Вы понимаете, что такую зарплату получают единицы в нашей стране, а значит цель гаснет и становиться недостижимой и неважной.

Однако, СМАРТ система показала нам, что исходя из имеющегося дохода в 1000 ЕВРО в месяц, вы можете планировать покупку яхты за 36 000 ЕВРО и это уже реально и достижимо, что соответственно мотивирует и приобретает важность. Отсюда человек приобретает мотивацию достижения цели и СМАРТ начинает работать.