Новички в цветочном бизнесе совершают похожие ошибки. Неэффективные переговоры с поставщиком – одна из них. Общаясь с поставщиком лично, они боятся задавать вопросы. Заключая договор с первым попавшимся поставщиком, не вникают в детали сотрудничества. Результат - завышенные цены, низкое качество и сорванные сроки поставок. Не самый удачный старт для бизнеса, согласитесь?

Первое правило общения с поставщиком – не бойтесь торговаться.

Любой прайс-лист с фиксированными ценами можно изменить под свои возможности, нужно лишь найти точки соприкосновения с поставщиком. Он зависим от ваших заказов, так как в его же интересах пополнить свою базу партнеров.

Итак, о чем следует говорить с поставщиком, заключая свою первую сделку?

Оптовая и розничная цена

В первую очередь, узнавайте у поставщика о наличии рекомендованной розничной цены. На каждый сорт накладывается минимальная стоимость, которую цветочникам изменять нельзя. Некоторые партнеры прописывают эти детали в договоре о сотрудничестве. После нарушения пункта о ценовой рекомендации, поставщик может прекратить сотрудничество.

Если ни в одном из документов РРЦ не указана, предприниматель самостоятельно регулирует розничные цены в магазине.

Система скидок и анализ предложений

В этом пункте речь пойдет о специальных скидках и бонусах в закупке, которые вы можете потребовать у поставщика. Например, при покупке 2 коробок с эквадорскими розами, вы получаете 20 штук голландских тюльпанов бесплатно.

Проведите анализ рынка, и составьте список из нескольких поставщиков. Возможно, другая компания предложит вам более выгодные условия сотрудничества.

Минимальный размер партии

Большая партия тюльпанов

Хризантемы на стеллаже

Не секрет, что новички в бизнесе не распоряжаются большими суммами. Некоторые крупные поставщики этим нагло пользуются и устанавливают минимальный порог закупки, который изменяется от 10 000 до 200 000 рублей. Высокая цена – большая партия, а начинающие цветочники часто не успевают реализовать все букеты вовремя. Убытки неизбежны!

Чтобы не работать в минус, ищите поставщиков с нефиксированной минимальной закупкой, особенно на старте бизнеса.

Документы и оплата

Узнайте о документации, которую поставщик прилагает к отгрузке партии. При работе с мелкими поставщиками-перекупщиками, отсутствие нужной подписи может плохо отразиться на бизнесе. Отдельно утвердите способ оплаты, а именно наличный или безналичный расчет, отсрочку выплаты.

Если подлинность документов сомнительна или их нет вовсе, то ни в коем случае не вносите предоплату. Вас могут обмануть!

Сроки доставки и отгрузки

Утверждайте сроки отгрузки товара еще до подписания бумаг о сотрудничестве. Время и дата – два показателя, которые надо четко фиксировать и оговаривать заранее, учитывая праздники.

Дело в том, что некоторые службы транспортировки не работают после шести вечера или по выходным. Поэтому желательно рассчитать риски и дополнительные возможности. Например, самовывоз заказа со склада оптовика в удобное для вас время.

Работа с браком и его возврат

Крайне важный пункт для новичков с маленьким капиталом, которые не имеют права на ошибку. Случается, конечный клиент отказывается от цветов, точнее, его не устраивает качество и внешний вид только что доставленного букета. А вы уже оплатили партию, поставили свою подпись на всех документах, в которых не упоминалось о компенсации за бракованные бутоны.

«Закон о защите прав потребителей» тут не поможет, так как его действие распространяется только на отношения между ИП и физическими лицами.

Разногласия предпринимателей, скрепленных юридическим договором, регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации.

Вот список вопросов, которые пригодятся новичкам во время первых переговоров с поставщиком цветов:

• Цена (какую оптовую цену предоставляет поставщик);
• Минимальная партия загрузки (можно ли покупать в розницу или только в объеме от 10 штук);
• Доставка (как осуществляется доставка, где находится склад поставщика);
• Форма оплаты (наличная или безналичная);
• Оперативность выполнения заказа;
• Гарантии и возврат бракованного товара.

Надеемся, что ваша первая сделка пройдет успешно!

Компетентный поставщик всегда внимателен к просьбам и пожеланиям своих партнеров. Но бывает, что конфликты в сотрудничестве тормозят развитие бизнеса. О том, как выстраивать общение с проблемными поставщиками, мы расскажем в следующих выпусках.

выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать.. Если это постельное белье, переберите все его марки.. Если это кофеварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара.. Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика..

2. Шаг2.Ищемсайтпроизводителялибобренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты.. Если вы не очень хорошо знаете англий­ ский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google.. Ищите на сайте раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками.. Найдите свой регион (скорее всего, это будет либо Европа, либо Россия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории России.. Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100.. Если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию.. Скажите, что вы бизнесмен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет-магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории России.. Попросите прислать контакты поставщиков.. Большинство компаний отвечает на такие письма положительно..

Используйте эту стратегию! Уверяем, вы найдете необходимых по­ ставщиков для вашей ниши..

1. Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика..

2. Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать минимум 50 поставщиков по вашей нише..

3. Выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернетмагазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков.. Составьте список контрагентов, которых вы нашли.. В качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать статистику - какие каналы лучше работают..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги с по­ дробным чек-листом, как работать с фрилансерами, чтобы не потерять день­ ги и получить достойное качество, перейдите по ссылке http://migbusi­ ness..ru/book_norules_gift..

Как общаться с поставщиком

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами..

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками.. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают.. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков.. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте.. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте.. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного.. Когда я это осознал, мне стало намного легче»..

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству.. Многие думают, что нужно сразу

правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи.. Но какихто устоявшихся норм здесь просто не существует.. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать.. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками.. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам.. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги.. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой.. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается..

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке.. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер.. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае»..

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто.. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего по­ ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет).. Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка..

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером.. Это план контакта с поставщиком..

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече.. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону.. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую.. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи.. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт.. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются).. Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше).. Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать

о своем товаре очень много интересного.. Не упускайте возможности получить эту информацию..

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример.. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги­ страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе.. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж.. Он так много рассказал нам

о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами»..

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить..

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите.. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что

у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу.. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она

у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами.. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают.. Воспользуйтесь этим..

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города.. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону..

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по­ ставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена­ правленно поедете посмотреть товар.. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами..

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже).. Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com).. Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать.. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому.. Среди них на самом деле очень большая конкуренция.. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15).. В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами.. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска.. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком..

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com(рис. 20)).. За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу.. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику..

Вомногихстранах,кромешиппинга,существуетмассадругихвозможностей.. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свойбизнес-причемувасвАмерикебудетсвоепредставительство,своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно..

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следу­ ющий.. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи.. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров.. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после

этого договоримся о сотрудничестве».. Обычно никто не обращает внимания на эту программу.. Но при этом знание о ней архиважно.. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, чтовыуспешнодоговоритесь -этостарыйприемпереговорщиков,ивам его необходимо использовать.. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно.. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен..

О чем разговаривать с поставщиком?

Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить..

1. Цена товара.. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить)..

2. Порядок оплаты.. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика.. При этом не бойтесь предлагать свои варианты..

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами..

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа)..

5. Доставка.. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба).. То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно..

6. Складские запасы.. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д..)..

7. Условия возврата.. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно.. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится.. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать..

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов.. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее..

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас..

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

 план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта).. Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

 план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального.. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям..

В портрете идеального поставщика следует также прописать его ме­ стоположение..

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли.. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать..

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену.. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц.. И нашел себе жену как раз через рассылку»..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры портретов поставщиков, перейдите по ссылке http:// migbusiness..ru/book_norules_gift..

В предыдущих статьях мы определили, кто же это такой — категорийный менеджер и дали описание его . Тем не менее, есть еще много тем для обсуждения и разных вспомогательных ресурсов для менеджера. Об этом и поговорим. Как оказалось, недостаточно дать описание той или иной обязанности менеджера, стоит рассказать о том, как научить тому или иному. В этой статье начнем с начала деятельности любого менеджера, будь то категорийного или исключительно по закупкам — поиск нового поставщика и шаблон проведения телефонного диалога при поиске поставщика. Информация будет полезна начинающему менеджеру. Часто новичок в закупках, переговорах, не знает каким образом начать диалог, пообщаться с ответственным сотрудником, принимающим решения по деятельности компании, добиться хорошей скидки или иных интересных условий.

Итак, для простоты приведем шаблон телефонного разговора с предполагаемым поставщиком в лицах и с комментариями.

Менеджер: — Добрый день! Компания …, с кем я могу пообщаться по поводу сотрудничества – возможной закупки Вашего товара?

Поставщик: — Добрый день! Со мной. Что Вам интересно?

М.: — Меня зовут …, как мне обращаться к Вам?

П.: Меня зовут О.

М.: О., очень приятно, я представляю компанию Тра-ля-ля, мы являемся… .На данном этапе нас интересует товар …, представленный на Вашем сайте. Скажите, пожалуйста, Вы производители этого товара?

Комментарий. Информация о компании должна быть подготовленной, озвучиваться должна быстро и ненавязчиво, но быть максимально полной и представительной. Не стоит занимать много времени описанием и отбирать чужое время. Например, компания является оптово-розничной, покрывает такие-то регионы, этого достаточно. Первое, что интересует – является ли компания производителем. Никому не интересно работать через десятые руки, поэтому ищем производителя или «первые руки». При ведении диалога обращайтесь к человеку по имени – во-первых, человеку приятно, что Вы запомнили его имя, во-вторых, личное обращение способствует решению вопросов.

П.: — Да, мы производители.

М.: — На каких условиях Вы готовы сотрудничать?

П.:- Мы работаем по предоплате.

Комментарий. Совершенно не удивительно, что при первом диалоге Вам озвучивают такие условия – для начала сотрудничества они, в общем-то, универсальны для любых компаний. Если же Вам сразу озвучивают отсрочку или оплату по реализации – вот тут стоит удивиться и понять причину таких условий ко всем, в том числе неизвестным, возможным покупателям. Причины обещания таких сказочных для начала сотрудничества условий могут быть следующими – завышенная стоимость товара, очевидно неликвидный для компании товар, от которого необходимо избавиться в любом случае, высокий процент брака и т.д. Поэтому, остерегайтесь поставщиков, обещающих великолепных условий в начале сотрудничества. Поставщик, при ведении переговоров на начальном этапе, никогда не предложит изначально хорошие условия сотрудничества, поэтому и у нас есть поле для дальнейших переговоров. Не стесняйтесь «двигать» поставщика, уберите все внутренние рамки, мешающие добиться нужных условий.

М.: — О., я Вас услышала, но, к сожалению, работать на таких условиях нам не очень интересно. В нашем ассортименте присутствуют аналогичные позиции другого производителя, Вашего конкурента, и с ним мы работаем по несколько иным условиям. Проведя же анализ наших прямых конкурентов в регионе, мы заметили, что Ваш ассортимент представлен далеко не полностью… Можем ли мы говорить о более интересных для нас условиях сотрудничества?

П.: — Не в моей компетенции решать такие вопросы.

М.: — Хорошо, с кем я могу пообщаться на эту тему?

П.: — С начальником отдела, сейчас попробую переключить.

М.: — Уточните имя, пожалуйста.

П.: — А.А.

М.:- Спасибо!

П.1.: Да?

М.: — А.А., добрый день! Меня зовут …, представляю …, мне сказали, что только Вы можете пообщаться по моим вопросам.

Комментарий. Да, короткую презентацию своей компании придется сделать снова, но она действительно должна быть краткой и информативной, буквально 3-4 слова. Не отбирайте чужое время!!! Общаетесь довольно быстро, четко, обязательно доброжелательно. Речь должна быть грамотной и внятной. В ином случае, с Вами просто не захотят общаться. Психологическая хитрость «помогите», «только Вы можете» — таким способом Вы повысите значимость человека в его собственных глазах, оппонент, подсознательно стремясь оправдать свою значимость и положение, будет идти Вам на встречу. Работает везде, попробуйте.

П.1.: — Добрый день! Слушаю Вас.

М.: — Нас интересуют некоторые линейки товара, производимого Вашей компанией. На данном этапе мы работаем с Вашим конкурентом ….на условиях отсрочки. Мы готовы рассмотреть возможность сотрудничества с Вами. Но нам не совсем интересно работать по предоплате. Мы можем говорить об отсрочке по платежам? Со своей стороны мы готовы говорить о более широком представлении Вашего ассортимента в нашем регионе. В нашем распоряжении несколько каналов сбыта – ТЗ, торговые представители, интернет-магазин. У наших же конкурентов Ваш ассортимент представлен мало. И хотелось бы уточнить – с кем Вы еще работаете в нашем регионе?

П.1.: — Говорить мы об этом можем, но не с первой поставки, мы Вас не знаем. Мы работаем с …

Комментарий. Первый рубеж пройден. Но не останавливаемся – если компания в чем-то пошла на встречу, то дальше будет еще легче.

М.: — Это не совсем интересно. Но я Вас понимаю, мы готовы представить полный пакет документов на собственность и т.д. Тем более, что товар, несмотря на то, что похож на тот, чем мы торгуем, но все-таки новый и поведение его пока неизвестно. И с учетом ввода большого ассортимента, мы не можем рисковать, ориентироваться на конкурента тоже не можем – у него очень маленькая представленность.

Комментарий. Как правило, после этого поставщик соглашается изменить порядок оплаты на отсрочку по платежам – ему интересно получить новый канал сбыта еще и с расширением ассортимента, но и на этом не останавливаемся. Надо понимать, что производитель заинтересован в сотрудничестве больше чем торговая компания – производимый товар необходимо реализовывать.

П.1.: – Хорошо, я думаю, некоторую отсрочку удастся выделить.

М.: — Хорошо. А.А., вот еще о чем хотела поговорить с Вами – стоимость товара. На начальных этапах сотрудничества мы не сможем выбирать объемы, достаточные для максимальной скидки, тем не менее, мы должны войти в рынок и быть конкурентоспособными. Иначе нам неинтересно работать по Вашему товару, прямой же конкурент вполне может снижать цену на товар, пытаясь убрать как представителя по Вашему товару, и устроить, таким образом, демпинг. Это не выгодно ни Вам, ни нам. Поэтому предлагаю хотя бы первые полгода –год работать по максимально низкой стоимости, это позволит войти в рынок, нарастить объемы, вывести товар вашего конкурента.

Комментарий. Соглашаются. Конечно, уже никто не станет после забирать у Вас скидку, даже если Вы не нарастите достаточный объем закупа. Если же Ваша компания при данных условиях не нарастит объем продаж – смотрите уже внутри компании причину этого.

П.1.: – Да, это вполне реально. Мы готовы идти навстречу при интересной нам выборке матрицы.

П.1.: – Да, конечно, это не проблема.

М.: — А.А., мы готовы выбирать ассортимент товара, и Ваш анализ станет большим подспорьем, но, тем не менее, продажи по регионам сильно разнятся. Нам было бы интересно включить ротацию в условия сотрудничества, хотя бы каждый квартал. Это позволит делать более широкие закупки. Гарантируем товарный вид.

Комментарий. Не все поставщики соглашаются на этот пункт. Причина, как правило, в том, что контрагенты возвращают товар в плохом состоянии, его уже нереально продать. Рекомендация в случае отказа одна – делать грамотные заказы, используя анализ продаж поставщика, не брать огромные партии.

П.1. : – Мы не практикуем возврат товара, но готовы общаться по этому поводу, сформируете заявку – посмотрим, нам тоже интересно, чтобы товар продавался.

М.: — Хорошо. Если какая-то часть товара зависнет, мы будет говорить о ротации или реализации с Вашей помощью. На какие шаги Вы готовы для продвижения Вашего товара в регионе? Маркетинговые акции, мотивация менеджеров?

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

1. Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

• грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

• «умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.